年终 旺季，作为 销售经理，如何提升中高毛利产品的销售量？在 营销手段普遍同质化的今天，如何营造产品热销的形势？在做好 产品推广基础工作的同时，有没有更好的推广方法可以使自己的产品一枝独秀从而脱颖而出，成为市场上同类产品的佼佼者？以下五大方法或技巧，有助于以上目标的实现。
虚张声势法
“张 老板，快到春节了，最近公司刚刚推出一款 新产品，口感绵甜爽口，包装精美大方，预留 利润空间可观，现在来公司拉货的车辆都排成长长一条龙了，你赶紧过来看一看吧，再晚几天，可能你连样品都看不到了”，这是某 白酒公司迎新春推出一款高毛利产品时，一位 销售经理通过电话这样给一个市场的客户进行沟通。其实，在打电话的过程中，这位 销售经理非常清楚，只要这个客户能够到公司来看产品，那么，凭借着这种营造的热销氛围，完全就可以把这个客户进行搞定。
其实，类似以上的推广 新产品的方法，就是较为典型的虚张声势法。通过这种虚造声势，从而营造一种“紧张”、热烈的氛围。人都有从众的心理，通过在 旺季时节不断地大力描绘 新产品的美好“钱”景，可以“请君入瓮”，从而顺利达到推广中高毛利产品的目的。使用虚张声势法的要点是：
1、造势是关键。此法能不能成功，关键是能不能很好地营造出热销的声势，百闻不如一见，通过召开订货会、联谊会等，邀请客户到厂，让其对热销感同身受，身临其境，往往更可以打动对方、说服对方。从而让客户坚定不移地上马这些中高毛利产品。
2、巧用换位思考。逐利是客户的本性，因此，在推广中高毛利产品劝说对方时，如果能站在对方的角度，替对方着想，附以销售这些 新产品能够获得的最大化利益分析，有时可以更容易进入客户心智，打动客户心扉，从而水到渠成地达到征服客户的效果。
3、略加神秘感。在虚张声势的同时，如果再有一些神秘的成分在里边，效果也许会更好。比如，某 销售经理在带领客户到厂参观高毛利 新产品时，故意以神秘的语气跟客户说：“这些产品都是为XX市场的某 老板准备的，现在产品非常缺，邻近的李 老板要了10多天，最后公司才勉强给他分了1000件”，通过营造这种“物以希为贵”的“紧俏”气氛，从而达到吸引客户关注并引起客户兴趣的目的。
当然，在使用此方法时，需要注意把握一个度，既不能做过了，否则，会弄巧成拙，过犹不及。同时，如果在销售中高毛利产品时，辅以造样板市场打造，或提前树立市场标杆，说服效果会更好。
旁侧敲击法
“李总，你报的 新产品‘好兄弟’现在公司没货，这支产品虽然价格高了点，但你知道，由于 促销力度大， 促销形式新颖，因此，产品从一开始生产，就供不应求，你的这车货恐怕要到5天以后才能发到了，建议你以后报货，一定要提前3天以上报，否则，谁也没法保证产品能够及时供应”，这时某大型 方便面企业的一位 销售经理在与一位客户谈判上中高毛利的 新产品时，故意在客户面前接听另一客户的“救急”电话而进行大肆渲染的一幕情景。这位 销售经理的此番做法，果然调起了这位目标客户的好奇与“胃口”，从而在这位经理的循循善诱下，很快就上了这款有着较高毛利额的 新产品。
以上描述的是“旁侧敲击”法，通过在彼客户面前接电话或在彼客户面前与另外的客户“畅谈”产品的畅销，有时可以起到“敲山震虎”以及“言者有意，听者有心”进而达到让客户乖乖就范的目的。旁侧敲击法的关键点是：
1、故意卖关子。卖关子、留悬念,在快速消费品行业推广中高毛利产品时较常使用，具体操作是通过给对方以一定的想象空间，但却不急于“抖包袱”的方式，激发客户的好奇心，从而最终达到“不战而屈人之兵”的目的。
2、善用激将法。采用此方法，其实就是故意“厚此薄彼”，从而“激怒”对方，最后达到让其钻进自己设定的“圈子”里的目的。比如，某 销售经理通过在管辖的 区域市场中，让一部分客户销售中高毛利的 新产品，而“扬言规定”另一部分客户却不能销售中高毛利产品的方式，从而让没有“销售资格”的客户“发怒”，最后，自己再采取妥协、打圆场、给台阶下等策略，欲擒故纵，利用一些客户爱要面子的心理短板，从而达到自己更多地推广 新产品的目的。
3、要借力使力。要通过他人的力量，来影响和带动一些比较顽固的客户销售中高毛利产品。比如，通过客户身边的活生生的实例举证，阐明中高毛利产品销售的可行性以及拓展潜力、较高 利润状况等，从而让客户口服心服，顺利接受 新产品。
此外，通过拍照热销现场等等可以感染和带动客户的方式，也可以起到旁侧敲击、抛砖引玉从而影响一些“顽固派”的效果，从而借助一些辅助性的措施，来实现企业最大化销售中高毛利产品的目的。
促销拉动法
促销，是厂家推广中高毛利产品最有效也是最重要的手段，通过 促销的巧妙和连环设定，有时也可以使这些看似难销的中高毛利产品真正能够“动销”起来。采取 促销拉动法，要注意以下几点：
1、研究 经销商心理。中高毛利产品要想顺利地到达 经销商，有时就必须运用 促销这一有力“武器”。根据 经销商“求利”的心理，巧妙地设定 促销，有时就能如愿。比如，某 白酒厂家在推广高毛利产品时，随箱都外赠刮刮卡一张，刮刮卡奖项格外诱人：自行车、 洗衣机、 彩电、电脑等应有尽有，但也同时规定，一旦打开刮刮卡，产品将不予退换。从而将一些贪图额外得利的 经销商予以牢牢控制。
2、善于把握各环节。即为了使产品一竿子插到底，要注意对高毛利产品从 经销商、 分销商、终端商以及 消费者进行层层激励和拉动，从而让整个渠道 价值链都能够动起来。比如，河南仰韶酒厂在临近春节时，为了顺利推广中高档产品，就通过连环设奖的方式，不仅让 销售渠道畅通，而且还通过在箱内设置“寻找小金佛”的活动，极大地激发和鼓舞了渠道商、餐饮商以及 消费者参与的积极性、主动性，取得了良好的市场业绩表现。
www.deyou8.com的3、掌控 促销的力度。要想让中高毛利产品仍然保持一个实质上的 利润产品，作为厂家就必须要能够掌控 促销的力度，要能够遵循产品的市场导入期、成长期、成熟期、衰退期这些产品生命周期阶段，从而不断地调整 促销的力度，避免高毛利、低 利润或没 利润等不良以及不正常现象的出现。让中高毛利产品的定位不会因为 促销投放力度大小而改变。
用 促销来拉动中高毛利产品的销售，是很多企业都普遍采用的办法。但企业只有深入研究了客户的心理，灵活地设定 促销的形式，并能够自由地掌握 促销的力度，这样才会不改变中高毛利产品投放市场的初衷，从而促使企业推广目标的实现。
上层带动法
中高毛利产品往往都是中高档产品，因此，在切入市场进行推广时，需要对市场进行细分，通过锁定目标消费群中的意见领袖，从而整合相关资源，并采取聚焦的策略，来带动整个市场对产品的消费。在上层带动法中，可以利用6Os分析法，来制定推广中高毛利产品相应的配套上市措施：
1、购买者（occupants）：研究谁是这些中高毛利产品的购买者？购买者是否是 消费者？购买者的购买心理是什么？有什么购买需求？确定了谁是购买者，就明晰了推广的主线。
2、购买对象（objects）:即购买者看中的是这些中高毛利产品的哪些方面？是购买它的高性价比，还是购买产品的档次或品位，抑或是其他的情感需求？比如，购买“ 脑白金”，其实购买的就是它的“ 礼品”定位等。明确了购买对象，有助于企业产品诉求点的挖掘，从而通过独特 卖点（USP）的宣扬，来吸引和打动购买者。
3、购买目的（objectives）:即购买这些产品动机是什么？是自身消费，还是作为 礼品送人，抑或是其他目的等等。清楚了购买目的，可以较好地选择匹配的产品 销售渠道。
4、购买时间（occasions）:即购买这些产品的具体时间集中在那些时间段？有没有核心销售日？购买的频次有多高等等？明晰了购买的时间后，可以确定上市或推广的最佳时机或时间段。
5、购买地点（outlets）:即通过哪些渠道或地方来购买产品，购买这些产品是否考虑便利性，购买者对哪些渠道较为信任。渠道与产品要匹配，同时还要注重一些特殊渠道的开发，比如团购、网购等。
6、购买行为（operations）:即购买产品是冲动性购买还是理智性购买，其所占比例有多大，购买者在购买产品时，主要会参考哪些要素或指标等等？深入研究购买行为，有助于制定产品的推广策略和 促销策略。
明确了以上六点，作为厂家和 销售经理就可以有的放矢而因地制宜地采取“攻关”策略，从而通过富有杀伤力的 营销手段，来不断地俘获目标购买人群或 消费者。
案例：江苏某一酒厂在拓展郑州市场时，走的就是一种上层高端路线。由于该款 白酒价位较高，因此，如果按照一般的市场操作手法，进行零售终端、餐饮终端铺市时，就有可能因为 知名度不高而面临“尘封”货架的局面。通盘考虑后，该企业采取了通过联络在郑的政界、 商界、金融界、 新闻媒体等领域成功的人士召开同乡联谊会、茶话会等形式，免费让这些人士品尝该产品，同时根据未来这些客户的消费潜量分析对这些人群也进行ABC分类，对不同类别的人给予定期免费赠酒、上门回访、电话拜访、发放金、银、铜消费卡等系列措施，从而让这些意见领袖的“后备箱”里经常放着这家酒厂的产品，通过这些意见领袖聚餐、宴会等的传播和饮用，再加上该款产品品质较为优良，口碑效果好，因此，这家酒厂的产品很快就在郑州高档消费人群中流行开来。
相关分类