引子：某大型食品企业2009年以前的主导产品是面向 农村市场的低价产品，2009年以来随着农村消费水平的提高，中档产品的需求量迅速提升，但企业推出的中价产品、平价产品在推广的过程中受到业务人员、 经销商、二级 分销商的层层阻力，导致产品得不到各级人员的积极推广，产品结构不能得以有效提升。
为破解这一困局，该企业针对不同的区域导入不同的产品贡献系数，调整对不同区域人员的考核力度。经过一年多的努力，该企业在其覆盖的主体 区域市场上，成功地撬动了一个又一个板块市场，并形成了所在行业最适应中国县镇级市场需要的产品体系。
什么是产品贡献系数？产品贡献系数既是企业从财务角度衡量产品对企业 利润贡献大小的一个标尺，也是企业从营销角度衡量产品对自身市场重要程度大小的一个标尺。
企业及区域导入产品贡献系数的重点步骤如下：
1.企业根据产品贡献度设定产品贡献系数。
产品贡献度一般从两个方面衡量：一是产品的 利润贡献及预期 利润贡献；二是产品的销量贡献及预期销量贡献。产品贡献系数设定方法有两种：
（1）对于企业有 利润贡献（或有预期 利润贡献）且对市场具有正向作用的产品，贡献系数为大于1的某个数字；对于企业 利润贡献小且对市场重要程度呈递减状态的产品，贡献系数设定在0与1之间；界于上述两类产品之间的产品，贡献系数为1。
（2）企业先从 利润贡献和销量贡献的角度找出一支产品贡献系数可设定为1的产品；然后，把其他产品与该产品的贡献度进行比较，贡献度大于该产品的产品，贡献系数设定为1以上的数字；贡献度小于该产品的产品，贡献系数设定在0与1之间。
2.产品贡献系数须结合不同区域“小步快跑”地导入。
不同 区域市场需要不同的产品体系，在企业层面制订的产品贡献系数的框架下， 区域经理需要结合 区域市场的运作策略与上级进行沟通，制订符合本区域运作的产品贡献系数。
产品贡献系数的导入要“小步快跑”。在导入之初，销售团队会有一个适应周期。在适应周期内，不同产品之间的贡献系数差距不宜过大，以防止业务人员一个月下来辛苦创造的 销售额被“大打折扣”，因此在这个阶段，应保证区域总体的销售贡献度略大于当月的 销售额。比如某区域当月 销售额为950万元，按各产品贡献系数核算后，该区域的销售贡献度为1000万元，以此大大提高业务人员对产品贡献系数核算法的积极性。在业务人员适应该核算法后，再逐渐拉开不同产品贡献系数之间的差距，以进一步刺激并推动业务人员完成整个产品体系的推广，而不是偏重于销售“好卖的产品”。
3.产品贡献系数要随环境和时间的变化而调整。
产品贡献系数不是一成不变的。随着 市场竞争对手和消费需求的变化，产品的重要程度在发生变化；随着时间的推移，产品的生命周期也在发生变化。 区域经理要结合上述变化及时提出产品贡献系数的调整意见，报上级主管审批。
4.用产品贡献系数衡量业务人员绩效。
导入产品贡献系数考核法后，完成同样 销售额的业务人员给企业创造的贡献度往往是不一样的。
比如：甲、乙两个 业务员某月的销售目标是110万元,一个月下来两人都完成了100万元的 销售额，两人销售目标的达成率却是不一样的，因为甲完成了产品贡献系数为1.5的A产品30万元，产品贡献系数为1的B产品50万元，产品贡献系数为0.8的C产品20万元；乙完成了产品贡献系数为1.5的A产品10万元，产品贡献系数为1的B产品30万元，产品贡献系数为0.8的C产品60万元。按照产品贡献系数考评的结果如下：
甲的销售贡献度=30万×1.5 50万×1 20万×0.8=111万(元）
乙的销售贡献度=10万×1.5 30万×1 60万×0.8=93万(元)
因此，同样是完成100万元的 销售额，甲的销售目标达成率为100%，而乙的销售目标达成率只有84.5%。
通过上述案例及产品贡献系数的导入步骤可以发现：产品贡献系数虽然只是一个个小数字，但它们可以把业务人员自身的利益与企业的利益、市场的需要捆绑起来，既调动了业务人员的积极性，又给他们施加了压力。各区域业务人员在产品贡献系数这一“指挥棒”下，将逐渐从一开始“不得不做”的状态，过渡到后来“高高兴兴”地承担起一支支产品的“保姆”职责，进而为企业撬起一个优良的产品体系。
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