前不久，一家快速消费品企业的 营销总监给笔者打来电话，诉说在销售 旺季很多 区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况，当这位总监强令要求下属必须出差下市场时，一些经理理直气壮的回答呛得他很为迷惑：现在货都供不应求，下市场有什么用？客户都在抢货，不用下市场照样可以让销量得到提升，况且即使到市场上也没有什么事可做？还不如为企业节省点出差费用呢？对此，这位总监给笔者提出了一个现实的问题: 在销售 旺季，作为企业以及 营销人员到底应该做些啥，忙些啥？市场果真象那些 区域经理们所说的不用下市场就仍然可以让销量得到提升吗？
类似以上的问题想必很多 营销管理者都曾遇到过，也确实让很多 营销管理者感到困惑，那么，作为厂家以及 营销员，销售 旺季应该如何度过，到底应该做些什么呢？
销售 旺季做什么
一年之际在 旺季， 旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及 利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头， 意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售 旺季应该做些什么呢？
1、 检核 战略规划。很多企业往往都把一年的“宝”押在了 旺季，不仅把销售目标、 利润
目标达成押在了 旺季，而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了 旺季等等，既然如此，因此，根据企业年度的整体 战略规划，企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过 旺季的前期表现，决定当年、当期的销售目标是向下调，还是向上调？战略、战术以及策略是否需要调整？市场资源匹配度如何等等？通过修订企业的营销 战略目标，所制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让 营销人员在 旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大等。
2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的，尤其是 利润目标的达
成必须依托较为合理而完善的产品结构，而销售 旺季，则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于 旺季的外在表现便是产品的供需不平衡，因此，在这种产品相对短缺的情况下，便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的，高档产品是打品牌、树形象，中档产品是上销量、求 利润，而低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。 旺季调整产品结构，将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。
3、 整合 销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，为什么一些优
秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢？事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系，因此，利用 旺季的大好时机，厂家可以更好地整合渠道资源，通过将渠道调整到最佳的状态，从而掌控渠道，激发渠道更大的活力，使产品实现真正的动销。一般情况下，企业在销售淡季，囿于销售目标的压力，往往无暇或不敢调整渠道，害怕渠道的倒戈或背叛，而影响销售目标的达成，而销售 旺季则是一个绝佳的调整机会，因为销售 旺季会有更多的 经销商倾心或愿意销售产品。因此， 旺季调整 销售渠道，风险相对于平时要小的多。
4、推广 新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广 新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广 新产品的最佳时机其实应该是在 旺季。因为 旺季接受 新产品的程度较高，并且即使推广 新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在“萝卜快了不洗泥”的销售 旺季， 新产品更为各级渠道所热衷，因为 新产品的推出，可以给包括 经销商在内的各级 销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，可以寻找新的推广机会，可以借助 新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。
5、 开发新市场。一般来说，都是淡季开市场， 旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季
往往时间充足，有大量精力开发新市场。因此，很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为，其实开发新市场最成熟的时机应该是 旺季，因为 旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点，不仅宜于库存，不易积压，而且 新产品的接受度还比较高，因为只要经销了产品，马上就可以进入实质性的销售阶段，就可以很快见到效益，而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间，因此，从这个角度来讲， 旺季最具有 市场开发权，更便于快速启动和成长一个新市场，进而为销量提升打下基础。
6、 做好 促销布局。 旺季是否需要做 促销，如何做 促销？不同的人会有不同的看法，其实，
作为销售 旺季，主要应该是做好 促销布局工作。在销售 旺季，需要解决的 促销问题是：如何聚焦 促销资源，让 促销能够产生裂变效应，从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则，80%的销量或者 利润，是由20%的 经销商或市场产生的，因此，如何通过 促销，抓住这些核心 经销商，便是销售 旺季厂家所要研究的。在销售 旺季，作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰 促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让 促销在销售 旺季能够锦上添花，产生最大化的效用。
7、 培训 经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性，在现实的市场操作实践中，
经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的，因此，在市场条件瞬息万变的今天，要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系，共同走进协销时代，利用销售 旺季这个推广和销售产品的大好时机，不断地对 经销商给予全方位的培训，便显得尤其必要。通过销售 旺季培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在 旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。
8、 锤炼营销团队。养兵千日，用兵一时。在销售淡季，很多快速消费品厂家往往是刀
枪入库，马放南山。但在销售 旺季，却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售 旺季，作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力，而且还可以通过销售 旺季的系统培训，统一 营销人员思想，提高操作市场的水平与能力，从而创建 学习型组织，让他们在销售 旺季能够更好地体现自己的能力，施展自己的才华，发挥自己最大的潜量，市场是一个大熔炉，通过 旺季，往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素，是否真正有活力，有斗志，有激情，有共同的目标和远大的愿景。
www.deyou8.com的9、提升 品牌形象。借助销售 旺季，作为厂家还可以有效塑造和提升 品牌形象，因为在销售 旺季，厂家有比以往更多的与渠道以及 消费者接触与沟通的机会，有更多借助 口碑营销、 公益活动、公关推广、现场 促销等提升 品牌形象的机会，通过销售 旺季，可以实现提高产品以及厂家 知名度、 美誉度的目的，从而进一步提升产品及 品牌形象。
销售 旺季怎么做
厂家如何赢在 旺季呢？面对 旺季这“激情燃烧”的“流金岁月”， 厂家应该如何抓住 旺季的手？
1、 优化产品结构。对 经销商和厂家来说， 旺季其实就是一时的“短缺经济”，就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售 旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现 利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是：第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及 利润空间，才能不易被 竞争对手所模仿，才能独享自己的 蓝海战略。比如，郑州国华 方便面在2009年中秋节销售 旺季，就采取了优化产品结构的举措，一方面有策略地限制发售0.5元/包产品的数量，果断砍掉一些不赢利或亏损的产品，同时，另一方面推出 利润产品滋味香碗面，并给予较大力度的市场支持，从而有效改善了产品结构，使中高档产品占比达到了整个 销售额的60%以上，较好地提升了企业的盈利能力，使 旺季时节“财”更旺。 旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售 旺季，在局部市场快速消化积压包材或库存，加快企业的资金流速，使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。
2、 谋划推广新品。在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天，没有比推广 新产品，从而为渠道找到新的 利润源，让整个销售链条都能动起来再好的高招了。也许 新产品的筹备与谋划应该是在淡季，但大力推广却应该是在 旺季。销售 旺季推广 新产品的要点是：第一、 新产品一定要有独特 卖点。在 旺季推广 新产品是各厂家可能共有的行为，只有产品有了独特的 卖点，与竞争品牌有了较大的区隔，新的产品才能快速脱颖而出，从而推广成功。第二、 新产品推广一定要有步骤。即 新产品投放要有侧重点，讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式，在核心与重点市场“试验推广”，总结成功模式后，再全范围推广，这样可以减少失误，加大 新产品成功推广的几率。第三、 新产品推广一定要有考核。因为是在 旺季推广，所以，如果没有考核，很多 经销商以及 营销员往往只卖好卖的，不卖对的和贵的，因此，在推广过程中要注重过程管理和考核，要把 经销商的 返利、折扣以及 营销员的奖金、提成等激励与 新产品的推广考核项目挂钩，通过经济杠杆这根“指挥棒”，来促使 新产品推广的成功。比如， 金星啤酒集团06年在销售 旺季重磅推出了一款“新一代”产品，该产品 卖点独特：“酿造纯生化，口味好新鲜”，加之层层动员， 促销连环， 新产品的推广配合较大力度的 通路和广告支持，对 营销员也实行较高的提成工资，因此，在很多 区域市场都取得了较好的推广效果。通过 旺季推广新品，并注重过程考核与管理，也许会给市场沉闷的操作环境吹来一股清新的风。
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