3、 整合 经销商。在销售 旺季，整合 经销商可谓是得心应手。淡季整合 经销商，会担心
“整死”市场和销量，但 旺季整合 经销商却不用为此而担心销量下滑，因为，既然是 旺季，作为厂家往往可以一呼百应，不愁找不着 经销商销售产品。 旺季整合 经销商要注意几点：一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适 经销商之前，首先要选好“备用”的 经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除“婚约”的 经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清 返利、做好安抚、解释等沟通工作等。比如，郑州雪洋公司曾在有一年的销售 旺季，针对某一地级市场 经销商飞扬跋扈、经常要挟厂家以及 业务员的现状，经过秘密“侦察”，选定了三个分布在不同区域的 二批商，在一切准备妥当后，利用该 经销商已经消化完库存，正威胁 业务员如果不给政策，就不再经销该产品时，厂家于是就正式通知他，鉴于他目前的销量状况难以达到厂家的要求，按照合同约定，决定解除经销协议。随后，马上启动另外的三个 二批商，结果整个 旺季下来，销量比历史同期增长了50%多。通过 旺季整合 经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。
4、 完善网络布局。很多厂家以及 营销员都感觉 旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长，其实，这个观念是有偏差的。因为， 旺季虽然销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售 旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及 营销人员更应该做好网络布局工作。它包括如下几个方面：第一、开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用 旺季做好新 市场开发工作。第二、开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点，这些空白网点要在多长时间内开发完毕。通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最大化覆盖。比如，某饮料厂家在05年销售 旺季操作郑州市场时，首先结合路铺，注意排查空白销售网点，并充分地与这些不接受产品的终端、 分销商进行深入而有针对性地沟通，此后，在把信息反馈到企业后，针对终端商反映的经销客户太多容易乱价、价格政策不够优惠等情况，采取专门措施，通过单个产品品类专销、签订上量 促销、 返利协议等灵活多样的形式，终于把这些“钉子户”、“硬骨头”给啃了下来，从而实现了最大程度的网络覆盖，企业每月销售量达到了200万元以上。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售 旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。
www.deyou8.com的5、 创新 促销模式。销售 旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打 价格战，而需要打 促销战、价值战。创新 促销模式，也许是 旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。它包括如下三个方面的内容：第一、 促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级 经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及 消费者的喜欢与喜爱。第二、 促销要有针对性。 促销是针对渠道进行产品压货的？还是针对顾客进行消费和购买拉动的？分清了 促销的动机与目的，可以避免无效的 促销投入。第三、 促销要走创新路。人云亦云以及 促销跟随注定没有出路， 促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合 促销，实施起来效果就很www.deyou8.com。比如，在啤酒和 家电共同的销售 旺季5月份，某知名啤酒厂家与某 冰箱厂家联合 促销，啤酒厂家举行购进啤酒达到一定的数量送 冰箱或展示柜的 促销活动，而 冰箱厂家在商场举行买 冰箱送啤酒活动，啤酒送货上门，通过这种强强联合的 促销活动，厂家以及顾客各取所需，起到了较好的协销效果。因此，通过 促销模式的创新，厂商可以实现打 促销战、价值战的战略目的，而不是走拼价格的血腥之路，从而能够为厂商、产品找到一条理想的出路。
6、 构筑渠道壁垒。 旺季是构筑渠道壁垒的绝佳时机。而构建了渠道壁垒，往往就容易将 竞争对手予以屏蔽，从而较大份额地享受市场这块大蛋糕。构筑渠道壁垒的方式有很多，这里介绍几种较为常见的方法：一、召开订货或联谊会。此种方式最为见效，通过富有诱惑力的订货会或联谊会，不仅可以加深厂商感情沟通，而且还可以大量吸引客户资金流，使客户愿意将资金投入到产品的购进当中来。二、先入为主树壁垒。即通过前期进入，并通过花费较小代价的方式，暗中操控产品的经营权或 促销权，为后来者树立屏障和门槛，使 竞争对手不易进入。三、强化和规范服务手段。随着市场精细化管理的不断加强，强化和规范服务以及管理手段愈发重要。它包括对客户的服务准则、标准的 服务流程（比如拜访八步骤）、 诚信服务再造等，通过领先于 竞争对手，也可以达到疏远 竞争对手的目的。比如，某啤酒厂家为在 旺季取信于客户，增加客户的忠诚度，推出了《金质服务计划》，从客户分类、线路管理、拜访流程、标准话术、量化的服务内容等一一进行规范，并公布了监督举报热钱，通过这一系列的举措，该厂家在各级 经销商中树立了很好的口碑，销量提升自然水到渠成。
7、 熔炼打造团队。销售 旺季是打造营销团队的最有利的季节，通过销售 旺季的 营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。 旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对于敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依；二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中，通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个的考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系，通过考核，从而明确团队目标，使各个 营销人员都有精准的努力和奋斗的方向。比如， 金星啤酒集团销售总公司在今年的4月20日—7月31日期间，曾举办了百日争创活动，围绕 新产品推广、新 市场开发、吨酒销售收入、销售达成率、营销创新案例、制度和政策执行、 团队建设等九项指标开展了一系列的竞赛，通过此项活动，涌现出了一大批先进的营销团队及其个人，团队掀起了你追我赶的销售热潮， 销售额以及 利润额都较之以前有大幅度的提升，收到了理想的市场效果，整个团队的精神面貌也焕然一新。通过销售 旺季，企业可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，可以快速地打造一支优秀的营销团队。
8、 提升品牌 美誉度。在销售 旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而 销售渠道接触产品的机会则更多，因此，抓住销售 旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及 品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。提升品牌 美誉度要注意几点：一、通过广告，提高产品及品牌的 知名度，同时，广告也具有引导消费的功能。二、通过 促销口碑传播，提高产品及品牌的 美誉度。 促销是一对一营销，是营销4P，即产品、价格、渠道、 促销与营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，可以增强顾客对品牌的好感与传播。三、通过 公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。比如，通过举行诸如 赞助公益性的活动等，增加顾客对产品及品牌的信赖与好感，从而形成对品牌的忠诚度。正如一个比喻所形容的，广告是让一个人知道你， 促销则是让人喜欢你、而公关则是让人来爱你，阐明了广告、 促销以及公关的递进关系。比如， 金星啤酒集团06年7月份在漯河成功举办了一场啤酒节，这次啤酒节历时7天，通过政府搭台，企业唱戏， 消费者参与，形成了一种良好的互动关系，使 消费者较好地认识了 金星啤酒；而8月份， 金星啤酒集团漯河分公司通过 赞助贫困学生上大学的义举，又一次让 金星 品牌形象展露在公众和媒体面前，有效地提高了 金星品牌的 知名度、 美誉度，提升了 金星的品牌力。销售 旺季，是一个厂家谋划自己的最好的时机。
销售 旺季的六项注意
销售 旺季不是哪一个企业的 旺季，而是整个行业的 旺季，因此，作为一个厂家要想领先于对手，在 旺季中取胜，从而更好地分得市场一杯羹，就必须在以下六个方面予以注意：
1、 注意市场的发展态势。 旺季要想做得好，必须要注意把握市场的发展态势，因为市
场虽然年年相似，但却又年年不同。因此，作为厂家须从 市场需求、市场消费能力、消费周期及季节消费 习惯的转变等方面进行探究，把握了市场的脉搏，才能让 旺季为我所用，为我服务。
2、 注意竞品的市场动向。在销售 旺季，虽然产品供不应求，虽然自己是领先品牌或进
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