在当前消费水平、消费能力日益看涨的今天,充分地利用这些意见领袖来引导消费,有时可以起到“无心插柳柳成荫”的意想不到的效果。虽然中高毛利产品在推广当中也有可能边缘化,但这些意见领袖们毕竟是消费主体,因此,抓住了这些消费领袖,也就意味着抓住了市场。
捆绑销售法
捆绑销售法,是销售中高毛利产品常用的方法,但也是效果较为显著的方法,但它实施的前提是,该企业至少要有一款或多款在市场上较为风靡或流行的产品,从而通过这些畅销品来带动中高毛利产品的销售,从而也可以达到“曲径通幽”的效果。
近年来,采取捆绑销售法销售中高毛利产品较为成功的案例就是华龙今麦郎。在2009年,该企业推出了定位为高档的今麦郎弹面产品,但 方便面高端品类多年来却一直被 康师傅、统一所牢牢控制,因此,华龙集团通过在二、三、四级市场大力拓展中低档产品的方式,来快速构建自己的销售网络,尤其是其推出的战略性的六丁目产品,其较低的产品定价直逼一些厂家成本低线,因此,也因为其物美价廉而迅速地在市场上推广开来。后来,借助六丁目的渠道资源优势,在销售 旺季,华龙采取了六丁目限量、销售六丁目必须捆绑今麦郎等推广举措,让已经销售六丁目已经“上瘾”的 经销商欲罢不能,但为了正在红火的市场,又不得不销售今麦郎,因此,依托六丁目的优势网络渠道以及规范化的管理手段,今麦郎产品很快就在市场上站稳了脚跟,并成为了高端 方便面品类里的后起之秀,而一举与 康师傅、统一三分天下。
采取捆绑销售法推广中高毛利产品须把握以下几个要点:
1、 必须有畅销品作基础。畅销品通常是一些 经销商必须销售的产品,甚至是其赖以生
存的产品,在畅销品短期内不可替代时,借机实施捆绑销售便是中高毛利产品快速推向市场的便捷途径,此法的本质是“爱屋及乌”。
2、 要善于“借渠浇水”。即在推广中高毛利产品时能够渠道资源共享,充分地利用一
切可以利用的渠道资源。 流通渠道虽然不是销售中 高端产品的最佳渠道,但却可以以与竞品有区隔的 差异化的形式而独领市场风骚。
3、 要有配套推广措施。即在进行捆绑销售的时候,不能给 经销商以累赘之感,要能够
通过合理的产品、价格、 通路、 促销设定,让 经销商心情舒畅地推广中高毛利产品,而不是让其感到是一种威压,进而能够更好地看好中高毛利产品销售。
一年之际在 旺季。作为快速消费品厂家要想在年终 旺季这个“流金岁月”里较好地推广中高毛利产品,就必须以 市场需求为导向,以 差异化为基点,不断地创 新营销思路和手法,只有如此,中高毛利产品的推广才能更加顺畅,才能更有针对性,从而让企业和产品在激烈竞争的市场形势下,纵横捭阖,快速找到属于自己的一片蓝海,最大限度地分享市场这块大蛋糕。
相关分类