目前市场上充值、缴费业务，主要有卡类和非卡类两种。卡类方面电信、移动、联通均有充值卡发售。非卡类主要有各 运营商自营和合作营业厅、各家银行、邮政系统、空中充值代理点等。目前我们的直接竞争者主要是：目前从事电信充值卡、电信空中充值的公司及终端。特别是电信一卡通，电信一卡通具有购买便利、购买金额随意、代理点无需预付款等特点，是目前的市场覆盖面是最大的。
另外，电信自营和合作营业厅、各家银行、邮政系统，均在和我们争夺市场份额。特别是银行及邮政系统，居民的水、电、煤气、有线电视、保险、手机、电话、小灵通、宽带等，都可以通过一个系统完成缴费。居民如果办理了代理缴费帐户（与银行签订协议），就可以足不出户完成家里各项缴费过程。
三、浙江经济状况简析
2009年，浙江全省生产总值13365亿元，按可比价格计算，比上年增长12.4%。其中，第一产业增加值873亿元，第二产业增加值7147亿元，第三产业增加值5345亿元，分别比上年增长1.6%、12.3%和14.9%，“十五”时期年均分别增长3.6%、14.0%和13.7%。2009年，第一、二、三产业对生产总值增长的贡献率为1.0%、55.0%和44.0%。
全年社会消费品零售总额4632亿元，比上年增长14.2%，扣除价格因素，实际增长13.2%，“十五”期间年均实际增长12.6%。其中，城市消费品零售额3047亿元，比上年增长15.2%，县及县以下消费品零售额1585亿元，增长12.4%。分行业看，批发零售贸易业零售额4021亿元，增长14.1%；餐饮业零售额533.2亿元，增长17.8%；其他行业零售额77.7亿元，增长0.1%。
全年邮电业务总量835亿元，比上年增长24.8%。其中，邮政业务总量31.4亿元，增长8.2%；电信业务总量803.5亿元，增长25.6%。全年新增本地电话交换机249.2万门，总容量达到2870.2万门。“十五”时期新增固定电话用户1347.5万户，年末达到2231.8万户，其中，城市电话用户1421.7万户，农村电话用户810.1万户，小灵 通用户已经超过300万。年末 互联网用户（含宽带用户）总量达到689万户。
以上数据表明，浙江具有较强的消费潜力和经济实力的，因此对于在浙江地区推广“便利服务”业务，具有极为广阔的发展空间。关键在于做好我们的服务，让广大 消费者了解我们“便利服务”业务能提供什么样的好处，能给他们带来什么样的实惠。
四、“便利服务”的市场定位
至于目前的市场定位，我们认为，“便利服务”的营销突破口应该针对目前的小灵 通用户，然后向固定电话、宽带用户延伸。理由如下：
首先，经过近几年电信“一卡通”纸卡的 市场推广，广大小灵 通用户已经 习惯于买卡充值。这部分用户已经不 习惯去银行、营业厅排队办理业务。
其次，固定电话用户，目前去银行、营业厅办理业务是主流。在“便利服务”点进行充值、缴费的 习惯还没有形成。
再次，宽带用户一般是全年一次性缴费，一般都去银行、营业厅或者电信 业务员上门收取。在“便利服务”点进行充值、缴费需要一定的推广时间。就目前来看，消费 习惯的形成要难于固定电话。
五、“便利服务”市场背景分析
究竟是哪些因素制约着“便利服务”的发展？我们应该解决一些什么样的问题呢？
从制约因素来看：
纸卡的普及影响了电信用户的消费激情。电信“一卡通”纸卡，经过几年的发展 消费者的认知度、市场普及率相当高。目前基本上随时随地，都可以买到电信纸卡。如果“便利服务”没有比较优势，就很难吸激起用户的消费欲望。
广大用户的消费 习惯没有形成。电信“便利服务”是相对较新的服务模式，广大 消费者还没有什么概念。消费 习惯的形成需要一个过程，短期内不可能出现井喷现象。
www.deyou8.com的系统服务存在问题。现有的空中充值代理点反映集中表现在：其一、系统没有充正功能，充错后电信不能及时解决问题，部分 代理商已有5000多元无法处理，损失全由代理点承担。而代理点本身的收益有限，错一次多少天就等于白干了。其二、短信回复迟缓，经常要等好长时间，容易引起顾客的误解。特别是会引起 消费者与网点的争吵，影响了网点的正常经营。经调查，这种情况在电信空中充值网点已经多次出现。
宣传力度不够。由于现在电信对“便利服务”的的 广告宣传力度不够，导致“便利服务” 知名度不高，许多人根本不知道“便利服务”的存在。为了能够保证电信“便利服务”工程的顺利推进，让我们的目标 消费者、目标网点切实了解“便利服务”，必要的前期宣传非常重要，这是一个需要急迫解决的问题。
针对存在的这些问题，我们将如何加以解决？我们要做的，就是打造“便利服务”这一品牌，以期形成规模效应。
电信品牌的推广如果没有规模效应将很难生存和发展。在电信业务发展初期，除了 市场需求和技术拉动外，还需要强大的供给来推动。如果只是依靠 市场需求，任凭业务量自然增长，那么业务的发展速度就很慢，规模效应就无从谈起。“便利服务”品牌的打造也需要有规模效应，“便利服务”的规模效应包括：宣传上的规模效应、终端上的规模效应、内容服务上的规模效应。
在宣传上的规模效应就是要统一“便利服务”的品牌，加大宣传力度，打全省牌。“便利服务”成为浙江电信的一个品牌后，在宣传上它就不再是一个地方电信的事了，而是属于整个浙江电信的一部分。作为浙江电信的新业务，“便利服务”要想被广大的用户所接受，不仅要在服务上提高质量，还要集中力量做好“便利服务”的品牌宣传。
第三章： 推广方案
一、便利服务：价值分析及定位
便利服务作为浙江电信的一项服务举措，具有非常大的现实及长远意义。为了更好的开拓便利服务业务市场，我们从该项业务内部的优、劣势，外部的威胁因素、机会因素进行价值分析。不断发挥便利服务的优势及创造机会因素，避免劣势及解决威胁因素。通过价值分析进行市场定位，为 市场推广做好前提准备。
SWOT分析
优势因素
1、浙江省现有固定电话2231.8万户、小灵通300万户、宽带689万户，市场容量非常巨大。随着全省经济的健康、快速增长，电信的其他增值业务的不断推出，浙江电信的业务收入还将继续增长。
2、从调研情况来看，在移动“空中充值”成功开拓后，联通也对此进行了跟进。市场经过几年的培育，对于“空中冲值”接受程度高。我们现在介入类似业务，困难度比以前已经大大降低。
3、市区用户一般都需要上营业厅、银行缴费，非常烦琐，有一定开发潜力。 农村市场手机普及率不高，一般家庭都有固定电话，而农村缴费更加烦琐。所以，我们的“便利服务”可以很好解决这个问题。
4、产品优势明显，网点无需物流、无需保管、介入门槛低。方便顾客，在 客户服务上我们可以做的更好。
5、公司具有成熟的技术支持，先进的管理水平。在类似业务的拓展方面，具有几年的经验积累。
劣势因素
1、目前大部分电信纸卡都集中在小灵通充值上，固定电话冲值很少， 消费者的消费 习惯还没有形成。
2、由于农村小灵通信号不好，目前业务量只能集中在市区。另外，农村网点的开拓及维护成本都比较高，会影响到公司的经营。
3、如果我们的业务在佣金上没有优势，对于来自电信纸卡的压力会很大。据悉，移动空中充值的佣金，比移动纸卡的佣金要高一些。
4、我们的业务与电信纸卡相比，在操作上复杂了很多。具体操作流程的培训，需要一定的时间，特别是 农村市场有压力。
5、各地电信纸卡 代理商，已经在当地形成错综复杂的利益网。我们的业务推出势必会影响到一部分群体的利益，工作中会出现一些不可预见的阻力。
机会因素
目前市场较为空白，发展潜力大；与电信垄断合作，市场 信誉度高。特别是庞大的固定电话冲值，值得下大力气去发掘。
威胁因素
目前市场认知度低， 消费者对“便利服务”业务兴趣度不高。个别市场电信纸卡，已经开始恶意竞争。
通过SWOT分析，我们发现该项业务具有 市场推广价值，但业务本身存在一定劣势，市场威胁因素也较多，需要通过一定的营销及沟通策略才能加以改善。
通过SWOT分析，我们将“便利服务”定位为：
基于目前 消费者对固定电话、宽带、小灵通充值、缴费的便利性需求，而推出的一项便利服务。该业务丰富了 消费者的充值、缴费方式，一定程度上会引起了 消费者的兴趣。由于目前“便利服务”市场，还处于不成熟期可能有一些不利因素。但是只要目标消费群定位准确， 市场推广及沟通策略正确，浙江电信“便利服务”推广会顺利进行。
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