你卖对产品了吗？

自 创业以来CK常常被问到「你这么会卖东西，能不能当我的代理帮我卖东西」，同样问题被问久了自然对「选产品」这件事情有一套检查标准形成。首先「不特别或没有 差异化的产品我不卖」，因为太容易有仿冒品或 竞争对手进入，接著「Yahoo!奇摩的拍卖或购物有卖的产品我也不卖」，因为这种管道有的产品，已经进 入「人廉我跑」的阶段，而且价格如此透明公开一定让这个产品没有高 利润可图。最后我会考虑「这个产品是不是我来做会比较有专业优势」，如果别人做比我做还好，那就不是我应该卖的产品了。
几年前曾经有位上班族朋友向我推荐「生化水族箱」这种产品，所谓生化水族箱指的是那种长时间不需换水的科技水族箱，对于喜欢养鱼的人来说是相当方便的产 品。那位朋友自己想卖这个产品的原因是他认为这是一个很好的产品，符合「特别与 差异化」的条件
，并且还有相当程度的科技成分，而且加上他在 国际贸易与 网络营销的经验，他自认为会有很好的销售业绩。但是我极力劝阻他不要辞掉工作去卖这个产品，因为我认为传统的水族店 老板如果有儿子，又刚好对 国际贸易或管理稍 微有点涉猎，那我这位朋友是没有 竞争优势的，因为他的专业优势绝对不及这个从小就生长在水族店的第二代。后来这位朋友又向我提起将台湾的茶叶销售到欧洲的想法，我把天仁茗茶与天福集团在两岸三地的规模告诉他之后，劝他真的要先思考自己的优势在那边再决定要如何 创业才好。

另外一个案例发生在一位客户的身上，2009年的时候他找我询问如何透过网络
销售「竹碳」产品，包含袜子、内衣裤、毛巾等居家用品。当时心里想到我常说的 选展品不正应该思考「Do you sell the right product? Do you sell the product right?」这两个步骤？但是这位
仁兄很明显的没有先
思考为什么要卖竹碳产品，就开始想如何把竹碳产品卖的好，除了勇气可嘉以外真的是感叹现在生意人的 冲动。这位先生会接触竹碳产品的原因是他的朋友拿了一些「竹碳纱」寄放在他工厂的仓库，然后建议他可以拿一些去生产成品并进营销售。「竹碳」的确符合「特别与 差异化」的条件，但是该公司并没有面对 消费者销售民生用品的经验，在我的访谈中发现他对于应该利用「直销、经销、零售」等方式仍没有一个定论，更夸张 的是连产品定价都没有经过任何 市场调查过程，完全由 老板自己想个数字就决定了。当时我问了一个很简单的问题：「你认为你卖对产品了吗？」结果隔天那位客户写信告诉我，其实他从开始投入竹碳产品之后，一直觉得很空虚，但是从来没有人问他这么基本的问题。后来那些产品都当成库存品清仓拍卖，我那位客户回头原本 经营的产品。

产品的来源很多，有些是上一代传下来的，有些原本是使用者转变为 代理商，有些是因为朋友介绍误打误撞所致。无论产品的来源是哪里一种，但是都必须要能生财才是有意义的。你卖对产品了吗？如果还不能赚钱或者还不能赚大钱，那应该就是卖错了。