宰相赵普，说自己以半部《论语》治天下。自古至今，无论在士人当中还是在老百姓中间，《论语》一书都是中国人的一部不能逾越的圣典，用简单的话语告诉人们简单的道理。被很多人誉为治国之本，或者行为准则。
孔子提倡：“不在其位，不谋其政。”这里也蕴含着一个前提，就是“在其位而谋其政”做为一名销售培训讲师，再次细读论语，结合目前终端销售，其中几句话蕴涵玄机，仔细推敲，发现孔子在2500年前已经告诉我们怎样做终端销售。
（一）己欲立而立人，己欲达而达人。
“己欲立而立人，己欲达而达人。”这句话出自《论语.雍也》。如果你想有所成就，那你就帮助别人也有所成就；如果你自己想要实现自己的愿望，那你就要帮助别人实现愿望。
销售人员在销售岗位的辛勤之状无需赘言，辛勤目的是想在工作中体现自己的价值，用自己的付出换来相应的职位、报酬的提升，用自己的双手为自己、家人创造幸福生活。销售的成绩取得，来源于销售达成。顾客为什么购买你的产品？因为顾客对自己的现状不满意而存在需求，所以才会购买。只有在充分满足了顾客的需求，才能达成自己的需求。
销售，其实就是从顾客的需求为出发点，通过满足顾客需求的诸多方法，最终满足自己的需求。但很多终端销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”，而是一味强调自己的卖点，对顾客的需求置若罔闻，通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购买，甚至是恳求顾客“施舍”购买，而没有认识到自己是在帮助别人，是在“贩卖幸福”！
案例一：
一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。
小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。
老太太为什么不买小贩A的李子？难道小贩BC的李子旧比他的要红、甜、大？小贩A错在不明白顾客的需求。在没有明白顾客需求之前，所有的推销都是无用功。很多时候，导购员在没有达成销售时，总会抱怨自己的产品不够完美，功能不够齐全，材质不够优良，售后服务不够全面，但很多时候又红又甜又大的李子还不如不起眼的酸李子。
终端呈现各种各样的购买行为是因为顾客有各种各样的消费需求，对于导购员来说，面临的最大挑战就是如何去发现顾客消费者购买的背后动机，并设计出相应的方法引发、挖掘并满足顾客的需求。
“他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。”销售是给顾客相应问题的解决方案，而不是一味的推销！所以销售的焦点不是产品的卖点，而是顾客的需求点。
“己欲立而立人，己欲达而达人。”我们想推销自己的产品没错，但销售达成的最佳途径是让他人的需求得到满足。
（二）可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。
“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”，这句话出自《论语.卫灵公》。该讲的话你没对他讲清楚，你就把这个人错过了；不该讲的话你却讲了很多，你就把这个人得罪了。
一、对于终端销售来讲，何谓可与言？顾客关心的购买利益点就是可与言，且必须“知无不言，言无不尽。”
很多顾客怕买东西，其实这个“怕”的背后是买错产东西的后悔。为打消顾客的疑虑，针对顾客的关注点要进行详细的讲解，而不能“不可言”！
比如一位以实用为动机的顾客，他最关心的是产品功能、材质，这时候讲解的重点就是产品的具体使用性能及材质优越性，在讲解的过程中要让顾客参与，动手摸摸，亲自操作一番，用顾客自己的感同身受打消内心的疑虑。这部分的讲解必须是全而透，而不能一言带过。
同样的道理，对于一位以求新为动机顾客，产品的科技感、潮流、时尚、新颖则是必须详细讲解的内容。
对于一位经过竞品销售人员洗脑的顾客，这时候必须要讲明的是和竞品产品的差异化卖点。如果这点将不清楚，那么就会“失人”！
案例三：
某楼盘卖点有地段优越、户型布局合理、居住环境优美、生活配套设施齐全、升值潜力巨大。对于关心地段的顾客要重点阐述独一无二、不可复制的地理位置，地处东西交通的大动脉，聚集最优越的交通资源；对于关注户型的顾客必须强调户型有效地划分：动态空间和静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间；对于看重居住环境的顾客，则要描摹临水而居的居住惬意，濒临几百亩世纪公园所带来的生活感受，上千亩高尔夫球场绿树环绕周边，65%的高绿化率……
类似的道理还有一句“言及之而不言谓之隐”（《论语.季氏》）。话已经说到那了，但却隐瞒不再说下去了，这叫遮掩。销售人员对顾客“遮掩”，顾客就会对你“敷衍”。
二、对于终端销售来讲，何谓不可与言？
1、顾客不感兴趣的、不关注的、未提及的都不说、或者少说。
www.deyou8.com的 ">任何一款产品，其卖点都有很多，但这些卖点未必都是顾客所关心的，讲述顾客不关心的内容是在做无用功。销售人员需要在最短的时间内达成销售，帮组顾客快速挑选，果断购买，而不是浪费时间与口舌。
古语云“言多必失”，在滔滔不绝陈述卖点时，往往会出现前后矛盾、难圆其说的观点。在销售过程中要，要引导顾客去多说，发现核心关注点。
在产品的种类介绍中，也需要注意这点。不同的款式产品，存在不同的卖点，如果把所有产品的卖点全部罗列，就会造成顾客无从选择。大多数人去饭店点菜比较头疼，究其原因就是因为菜单上的菜品繁多，没吃过的要尝试，喜欢吃的还想再品尝，这就造成点菜无从下手。
2、主管臆断的内容，不能说。
顾客的购买动机往往都会隐藏很深，难以察觉。同时，很多顾客也会释放出烟雾弹或制造出假象。在未探明顾客真正的需求、未剥去顾客层层防护之前，不要做任何产品推介。
案例四:
一次，一对夫妻走到某油烟机柜台前，在看欧式烟机时妻子说：“哗！老公这个好漂亮，买这个吧。”老公说：“不行，这个吸力不大，好看不好用”。后来顾客又在关注银风烟机，这是一款卖得最贵的中式油烟机，超过了一般的欧式油烟机价格。
导购员上前介绍：“你好，这一款吸力大，是中式机，适合中国人用”。
妻子说：“对，www.deyou8.com，而且这个好看也不贵。”
男顾客又转向了型号为J2m的近吸式油烟机，这是一款比较便宜的机器，要导购员介绍。
导购员说：“J2m，吸力没有银风大。”
男顾客问：“为什么没有银风大？”
导购员说：“J2m是小厨房用的，小厨房更为适合。”
男顾客问：“那么银风在小厨房呢？”
导购员说：“银风在小厨房效果也好，但小厨房装不太适合。”
男顾客问：“为什么？”
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