信邦终端管理之信息化对策
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由于中国药业市场的行业特性，终端管理是企业销售行为中的一个重点，同时因为终端没有实际的票、货、款往来，所以也是一个难点。尤其是销售终端管理具有不同于其他行业的独特的销售模式，因此，普通的财务或销售管理软件，包括一些专门针对家电、日用品销售企业的分销软件，根本无法满足管理需求。
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当前，国内普通的财务或销售管理软件功能流程设计过于狭窄，与药业的终端销售的实际管理需求相去甚远，无法真正满足应用需要。
绝大多数软件只能处理有实际票、货、款往来的“商业销售”的业务操作，而制药企业与终端是没有直接的业务联系的。而且财务软件仍然没有突破“凭证和帐表电子化”的传统思路，实现的还仅仅是一个“记帐”的功能；只是注重定单、发票、进出货单、回款等具体业务流程的电子化和简单的数据统计。面对目前集约化销售行为中的多层面的管理问题，比如销售政策的具体量化、销售数据的全面分析、终端费用的核算、销售任务的动态考核、销售佣金的计算、销售分支机构的管理等，此类软件显得无能为力。
针对上述情况，信邦对终端管理系统的应用提出以下原则：
1.必须以远程办公自动化OA系统为平台，实现网络办公系统。
由于制药企业派驻大量人员到各地，办事处遍布多个地域，传统的联系方式多采用电话、传真、特快转递，较大一点的企业已经采用电子邮件，和内部论坛，因此费用巨大。
信邦制药总部和30个办事处日常用于收发公司文件、各部门业务文件的传真费用约3万元/月。且人工成本、纸张、打印成本（打印机耗材、维护）没有估计。长途电话、特快转递的费用更是惊人。
传统方式的办公管理不仅费用巨大，而且效率低下，并缺乏严谨的流程规范、完整的跟踪落实和全面的监督控制。随着机构规模和业务范围的不断扩大，跨地域的沟通日渐频繁，传统方式的办公管理所形成的障碍也日益突出。
鉴于上述弊端，我们提出必须以远程办公自动化OA系统为平台，实现网络办公系统。从技术和安全的角度出发，OA系统必须以Intranet为基本架构，采用Browser/Server结构，安全性通过VPN和SSL隧道加密方式来确保。
2.实现终端纯销管理。
以医院、药店，而不是商业公司为真正的终端。通过医院/药店的入、出库数量的统计，让总部真正掌握药品的流向。
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由于医院/药店的入、出库数量，不能实际获得，必须通过医药代表上报：入库数量可通过每月到商业公司进行“打单”获取，但出库数量就不太容易获得，只能由医药代表上报，其中就可能会有不真实的“水分”。
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通过公司发往商业公司的发货数量的真实数据，来控制终端的入、出库数量；并通过定期的抽查，数据验证，来确保医院/药店的入、出库数量的准确性。
3.实现终端费用管理。
制药行业的终端费用名目繁多，并占整个销售费用的大部分，因此也是实施终端管理的 “效益确保”。
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提供电子化费用、借款、报帐的申请、审批、支付流程，并且为所有个人和非独立核算分支机构建立独立的电子帐户，管理费用和往来款项。一方面有效简化跨地域费用审批周期，另一方面细化财务总帐难以处理的费用项目，同时提供多层次的费用核算及费用控制。
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建立费用明细帐，提供清晰的费用审批的依据，避免盲目审批。
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细化财务总帐难以处理的费用项目，解决财务软件中费用帐不清晰，不适合销售使用的弊端。要求提供电子化费用、借款、报账的申请、审批、支付流程，并且为所有个人和办事处（包括总部各部门）构建立独立的电子账户，管理费用和往来款项。
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提供多层次的费用核算及费用控制，终端的费用可以按照品种、人员、地区、办事处多层次进行统计分析。提供预算超额的预警功能、部门费用分摊功能。
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简化跨地域费用申请、借款、报账的周期——销售管理只负责审核费用的用途、报账的依据，财务负责审核单据的有效性。
4.实现终端客户管理
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目标医院管理
目标医院管理是医药代表对目标医院、内部科室、人员等目标资料信息的维护（记录、更新、查询）。
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药店管理
药店管理是OTC代表对药店、人员等目标资料信息的维护。目标店员是指药店销售本企业OTC药品的店员，对其维护包括信息的记录、更新、查询。
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医药商业公司管理
商业公司管理是对于业务代表所管理的分销商信息的维护。用户可以对分销商的基本资料进行记录、更新、查询。
商业公司的应收账款和进销存信息将被导入到系统中来，供查询使用。
5.实现任务考核
医药行业的终端一线销售队伍规模庞大，流动性高，进行切合实际的任务考核，才能帮助企业对基层的人员进行有效管理。
进行任务考核处理，必然涉及到大量的销售数据，适当的考核周期，市场的变化，公司销售政策的变动等诸多因素。
对终端客户，如医院、药店也可以进行任务考核，根据任务量、预测量、实际完成量，从公司、大区、分支机构、人员、品种等多层次、多角度进行组合查询、计算达成率、增长率、预测率等各项销售参数，并可生成各种图表，简洁直观为各级管理人员提供考核依据。
6.招标信息管理
招标信息管理用于记录药品参与应标的情况，为查询和招标药品销售情况分析提供基础数据。
招标信息包括：代理机构信息、标书信息、参与招标和组织招标的政府部门信息、招标药品信息、参与招标评标的专家信息、中标状态、招标相关医院信息、招标大区/城市信息等。
包括：代理机构信息、标书信息、参与招标和组织招标的政府部门信息、招标药品信息、参与招标评标的专家信息、中标状态、招标相关医院信息、招标大区/城市信息等。
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