1家总代理
20家二级分销
200家以上的三级
2009家以上下游零散客户
我们的着力点应该是锁定二级分销商,辐射三级分销商。重点要推动三级客户发挥自己做市场的功能,因为三级分销商的区域范围更小,他们面对的是直接的终端门店。发动他们等于发动了最前沿的10倍市场。这里特别要说明的是,无论二级分销还是三级分销,都必须具备自己操作市场的能力,而不是一个向企业提供仓库的能力。而我们的服务必须遵循原则,不要试图去做保姆,要避免造成鞭长莫及的市场短板。
3、培训各级渠道明白自己的分销职责。有谁不愿意坐享其成?我们很多客户只知道打款发货,然后什么事情都不管不问,自己麻将照打,休闲照玩,一看到仓库里堆积的产品,就会大喊大叫,并叫来企业的销售经理,劈头盖脑一顿怒骂,然后动辄就是要求退货。
这是因为客户本来就不明白自己是干什么的。所以我提出在决定一个代理商之前,需要进行责任培训,让他明白自己在这个环节上应该做什么。你能接收并做到,我们就可以签约。做不到,不管你能发多少货,我们都不要贸然。企业保姆式服务本质上就是“大包大揽”,这是营销成本急剧上升的关键因素。
4、建立样板式终端阵地。所谓样板就是统一的店面风格,统一的陈列,统一的促销模式,统一的宣传物料,统一的视觉外观。企业推动下游客户做好自己范围的市场覆盖率、及时配送、价格统一等方面的工作,不是自己就可以不顾终端阵地建设了。企业还有一个关键的工作,就是终端样板建设。样板建设,包括样板街批商、样板街道、样板店、样板橱柜等等,建立一些样板,在局部起到示范效应,对引导末端客户去仿造终端和拉动消费都具有积极意义。
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