例如中国人的握手习惯,一握手就代表成交,在交谈完马上握住对方的手:“张先生,和您合作非常愉快,那就这样吧。”顾客也会无意识中认可我们,同意成交。
(12)默认法
默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客:“先生,一共是8200元。”或者对顾客说:“我帮您把产品包起来,好吗?”
(13)假败方式法
此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因,顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说:“张先生,和您沟通了这么久,我真的很失败,唉,我承认输给您了(此时的语气要诙谐一点),您的口才真好!”利用假败降低顾客的防御心里。在顾客走到门口时,我们要说:“最后,您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因?”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感,把真正放弃购买的原因告诉我们。
这时我们就可以有效地利用了,“原来是这样啊,这是我的原因,我没有给您解释清楚。来,张先生,我们坐下来,我再详细给您解释一下……”进行引导,最终达到我们的目的。
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