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制药公司案例：以“沟通”赢得全国市场,
通过实施康复服务，血易通加大了与其它品牌的差异，赢得大多数患者的好感，也为我们带来了更多的消费者。
3）广告诉求
a、产品重点诉求脑血管病人群，突出血易通“脑血管病专家”形象；
b、注重广告、健康手册、促销、活动等的同时整合及步步深入；
c、依靠品牌建立知名度（引起注意），机理建立知晓度（提高兴趣），活动形成接受度（达成购买），康复服务形成忠诚度（持续购买）；
d、广告片中的视觉形象与终端展示坚持连贯性和一致性，二者有机统一。
终端促销策略
产品要实现真正意义上的销售，最终体现在终端销售上。因而结合产品特点，开创有特色的终端工作显得尤为重要，我们决定从两方面入手：
1）硬终端
根据A市场之现状，硬终端主要运用路牌、车体、横幅、招贴、不干胶、海报、POP、台卡、健康手册、包装袋、易拉宝等手段。以上各手段有各自不同的特点，有着不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足，在具体运用中，根据公司自身情况进行整合，充分发挥各自特长，并坚持在形式、宣传内容、环境、布置等方面相统一的原则；坚持长期开展，有计划实施；坚持追求全方位、立体包装，以形成良好氛围。
兵贵神速。从策划到实施，我们只用了不到三个月的时间，就让血易通的路牌、横幅、招贴、海报、模型等宣传载体遍布A市的各大街道、药店，真正实现了终端的生动化。
2）软终端
软终端与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大。如果没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施，更不能发挥作用。根据目前市场情况，要在终端取胜，我们重点做好以下几方面工作：
a、促销人员
一般要求女性，可分为专职和兼职。在人流量大的地方设立专职，其次根据情况设立兼职，其主要工作职责是在终端代表公司形象，开展礼仪服务、导购服务，对产品进行详实的介绍、宣传并达成购买以及收集信息等。促销人员必须把好素质关，严格培训，加强管理，特别强调其动态过程控制，实行表格化、制度化管理。
截止到目前，血易通在A市共拥有12名专职促销员，兼职促销员则有近50人。这些训练有素的员工为血易通迅速打开市场发挥了不可或缺的作用，成为公司一笔宝贵的财富。
b、药店营业员
充分调动营业员的主动性、积极性，使其成为血易通的隐性宣传员，增强宣传效果，加强信息反馈，与营业员之间加强交流，主要包括不定期提供免费的技能培训、举办营业员联宜会等，并且同时对营业员加强感情交流。
为了解营业员对血易通的推销情况，我们定期以普通消费者身份“光顾”各个药店。从走访情况看，有将近40％的营业员在同类药品中主动向我们推荐过血易通，并能较详细地阐释其性能与疗效。这说明我们的沟通工作已取得了相当的效果。
c、医生
主要包括坐堂大夫、咨询员等。A市目前在药店基本上取消了坐堂医生，但有些药店随之设立了咨询员、执业药师等，而各大诊所均有医生坐诊，我们与医生进行沟通（与营业员采取一致促销方法），运用其特殊身份在患者心目中的特殊地位来对患者进行深入的介绍和宣传。
医院开发策略
对于处方药而言，医院是非常关键的销售终端。同时，医院市场的开发也是各药品供应商公认十分头痛的工作。但不管怎样，要实现血易通的整体营销目标，就必须紧紧抓住医院这条渠道，通过有效的沟通，使产品成为医院的主要推荐对象。从某种意义上讲，这样做也可以强化血易通“脑血管病专家”的品牌形象。根据血易通的实际情况，我们决定分步来开拓A市医院市场。
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1）前期在市场驱动下先开发中小型医院，特别是规模较大的职工医院，费用低，产出快；
2）先开发具备良好社会关系的医院。
3）利用对已开发医院的成功经验与示范效应，逐步渗透进更大的专业医院和综合医院。
由于有周密的计划作保障，加上业务人员执行到位，血易通已与全市10多家医院建立了良好的合作关系，有30％的产品通过这条销售渠道最终到达患者手中。
当然，上述所有策略都不是孤立的，我们将之有机地组合在一起，整合进行策划实施，以求达成1＋1＞2的最佳效果。市场实践证明，我们的这种整合策略是成功的。
在以“沟通”为核心的营销思路指引下，血易通的市场推进工作一直有条不紊地进行着。经过将近一年的运作，其知名度已跃居A市场同类产品前列，市场占有率也有了很大的提升，20xx年产品销售收入过千万元，顺利实现了公司既定的营销目标。Y制药公司计划在新年度里将A市场经验作为样板向其它城市推广，最终以“沟通”赢得全国市场。
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