反思：商战中的“攘外必先安内”

反思：商战中的“攘外必先安内”
2009/11/12/09:04 来源：中国营销传播网 作者：乐轩
    今早，又听到了关于“龟兔赛跑”的那n个版本，其中一个版本说的是乌龟和兔子携手，以最快的速度通过了既有陆路又有水路的赛道，一起到达终点，实现了彼此的双赢。那么，现实生活中呢？

    攘外必先安内

    中国彩电业以“价格战”闻名，应该没有人反对这样的提法。作为价格战的直接受益者，笔者像大多数老百姓一样享受、并无限憧憬着彩电业的物美价廉。但作为行业观察者，笔者却认为，价格战在降低中国彩电业利润的同时，严重损害了中国彩电业有望良性发展的体质，对后来日韩品牌蚕食中国市场“功不可没”，非常不可取。

    中国彩电企业当时奉行的就是“攘外必先安内”政策，以为只有把内部的敌人打倒了，才能心无旁骛地与外部敌人竞争，可事实上呢？价格降到了底线，利润也没了，还靠什么提升研发竞争力。所以，很长一段时间，中国彩电业除了竞争价格，还有一个竞争焦点只能先后集中于所谓的环保、卖相、背投上，一直到日韩家电品牌突然喊出液晶、等离子。

    那一刹那，中国彩电业似乎看到了希望，其实谁都不愿在没有多少利润的传统彩电上干耗下去；可随即又黯然，因为先进的技术永远掌握在别人手中，咱得拿高价去买。于是，又都争先恐后地去买日韩的等离子屏、液晶屏，再拿回来贴上自家的商标卖。这下子，大家又站到了同一跑线，要想赢怎么办，还是那一招“价格战”。

    可同期，日韩品牌的等离子、液晶却总是比国产的贵上许多，但照样呼呼地往外卖。尤其是韩国品牌，营销、定价相当能揣摩国人的消费心理，所以在有段时间，老百姓嫌日本产品贵，又怕国产的质量不好，于是纷纷转投价格居中的韩国品牌。最终得利的还是“外强”，韩国品牌既赚着卖屏的钱，又赚着卖电视的钱，不亦乐乎。

    而现在，经常听到这家上了等离子线，那家也紧跟着上了，但一打听，人家日韩的要么早升级到第n代了，要么则停产转而研发其他新品去了。如此这般，中国彩电业还是跟在人家屁股后面转悠。

    到如今，价格战基本成了中国商战的传统做法，所以很多行业、即时是新兴行业，中国企业也很快会被国外竞争者拿下，究其原因还是坏在“攘外必先安内”上。

退一步海阔天空

    反观国外，有多少品牌、行业却是“退一步，海阔天空”。当年，可口可乐、百事可乐的战争一度如火如荼，今天你出奇招，提升点市场分额，明天我也想出一招，逼迫你的份额下降，那真是场营销盛宴。但后来，可口可乐换了新老板，新老板问大家为什么我们非要执著于和百事竞争，而不去抢夺美国人每天另6/7的液体市场需求，去与茶、咖啡、果汁、矿泉水竞争，在做大可乐市场的同时，提升可口可乐的销量、份额。结果，可口可乐当然赢得了属于自己的胜利，而可乐市场的份额也被放大。

    中国也有这样的案例，温州商人就是最杰出的代表。当无数个温州商人放弃了彼此之间的竞争，而改为彼此间通过协作，形成生产、加工一条龙的产业集群，温州鞋从此成为国外制鞋厂商的噩梦。现在温州炒房团的做法同样如此，不是互相拆台，而是抱成一团，互相搭台。

    “商者无域，相融共生”，这是黄光裕时代国美电器的经营理念。不管国美在履行这一理念的时候有没有偏差，但笔者却相当认同这个道理，如果中国彩电业当初没有互相拆台，大搞价格战，也许今天的中国彩电业就不必如此被动；只要温州商人继续这样拧成一根绳，始终抱成一团，那么再庞大的竞争对手也将被温州商人打败。