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引爆卖点——CS营销运作“三大法宝”之一,
4.服务速度快——顾客一般都非常期盼“尽快”接受服务。如美国网路设备科技公司的卖点语“发生故障时，两小时之内使一切恢复正常”。
其三：好卖点要围绕一个独特的“销售主张”说透---它具有以下含义:
第一、产品首先提出或独有;
第二、卖点容易传播;
第三、很容易感动目标用户;
第四、有时是广告语,但不能混同于广告。它独特要动人。
●现身说法：“卖点”出墙别样红
如今许多谈策划的文章，总爱引经据典高谈阔论如何发现卖点。似乎只要书读得多些，脑瓜子聪明点，这些“灵感”便会信手拈来。我认为：“其实一个好的卖点创意，并不是凭空而来的，只有经过艰苦细致的现场营销调研，才能使产品卖点‘一枝红杏出墙头’。”下面是我为新疆的一家微肥公司做策划时，深入山西农村发现产品卖点的亲身感受……
这家企业的产品好，但不好卖，公司几年来都在为销路问题所困扰。我接手策划后先从市场调查入手。以下是我的调查手记：
几天来的调查中，我发现当地农民对FA微肥是情有独钟的，其中有一个最让他们“青睐”的原因，是喷洒FA微肥后能产生独有的迅速使农作物，尤其是经济作物“提前早熟”的神奇功效。而厂家一直以为“提高产量”才是FA微肥的卖点！（其实，哪个微肥不增产？）
由于FA微肥含有作物需要的多种物质和高活性含氧基因，可提高作物体内多种酶的活性，增加叶绿素含量，加速新陈代谢和提高光合作用，并刺激作物发育，使其提前成熟和增产，据中国农科院和河南、四川农科院两年多对小麦、玉米、棉花、果树、蔬菜等作物30余万亩试验示范结果表明，FA微肥能提高化肥利用率，促进作物生长，不仅使作物产量高果实品质好，还使得收获期大大提前，与农药复配，可减少用量、降低残毒、提高药效。
不要小看这一神奇的“功效”，它为农民们带来的致富意义可大为不同。
过去农村流行着这么一句话：“宁误一席酒，www.deyou8.com一茬种”。如今这句话已被具有市场经济意识的现代农民改为“时间就是金钱”！他们将自己的劳动成果抢先上市看得非常重要，这也是我们城里人越来越在购物时求新求鲜的需求变化所致，我们不常说：“宁吃鲜桃一口，不要烂梨一筐”吗？在夏县裴介镇吉家庄村的FA微肥示范户李全才的葡萄园里，我看到这样一幕“交易”场景：一位来自河南的水果商贩向李全才收购葡萄，他却端出“架子”非要按自己定的9角钱一斤的价出售。商贩不干，说旁边园主7角钱都卖。李全才十分小气地摇摇头说，你把我们俩家的葡萄摘了比比再谈。果然，当俩篮子葡萄并排一放，那位商贩顿时无话可说。而李全才的脸上大有“没事偷着乐”的味道。当他听说我们是从新疆FA微肥公司来的，立马“大方”起来，忙不迭地剪下一串串最好的葡萄捧到我们面前。他兴奋地说：“我是看广告后花了5块钱，买了2袋‘FA微肥’喷在我那2分地的葡萄园里。没想到，比旁边那家一亩地的园子提前半个月熟了，而且葡萄颗粒饱满、座果率高、含糖量大，由于提前熟了十五天，上市卖了每斤3元多的好价钱，净赚3000元。可旁边这家因没喷FA微肥上市晚，一亩地才卖了1000多元。他一看我的收成这么好，明年也比着要喷FA微肥。”
而在运城市上郭乡路家庄村的“示范户”郑世伟的苹果园里，我又一次感觉到他那种按纳不住的高兴劲。他告诉我，去年他花了5000元肥料费投在自己的18亩苹果园中，才收了2万斤苹果；今年他听朋友介绍FA微肥后，赶紧停用化肥只花了2009元改用FA微肥。结果，提前十几天就收获6万斤苹果，果面还干净无锈，既省水又省电，最后以每斤1.2元全部发往海南。而他附近的果园因没有喷施微肥，现在连六角钱一斤都难卖出去。
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于是，我专门访问了农业科技方面的有关专家。据了解，FA微肥以风化煤中提取出来的黄腐酸为主要成份，并含有植物所需的多种营养元素和16种氨基酸及生理活性强的多种生物活性基因，是一种较为理想的抗旱增产剂。它用于作物叶面喷施，能有效地控制叶片气孔的开张度，减少植株水分蒸腾，并促进根系生长，提高根系活力，并促使作物提早成熟。该产品适用于粮食作物、经济作物、果蔬、林木、花卉及牧草等，使用灵活，操作简单，无环境污染，对作物、畜禽、人体无毒副作用，是发展绿色农业、无公害农业的高效产品。
农民们对FA微肥非常看好的“提前早熟”！正是我此行千里寻觅的产品独特卖点。这一卖点打破厂家以往混同于竞争对手，单一诉求“抗旱增产”的误区，使FA微肥有了区别于同类产品的差异点，同时也有了新的“亮点”。
在找准卖点后，我又提出引爆新的市场宣传诉求卖点词：“早用FA微肥一天，保你发财早富一年！”结果，产品开始动销……
●中國第一位CS經營運作專家嚴世華教授簡介
一、精采实效的CS经营培训
严世华，北京商品经济学院策划系教授，北京首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。
近年来，严教授已先后在北京大学、清华大学、浙江大学、广东中山大学、四川大学等高等院校，为全国11000多企业经理人做专场CS经营讲座，并受全国著名企业青岛海尔集团、四川长虹集团、广东美的集团、重庆长安集团、哈飞集团、孔府家酒集团等之邀作CS内训。为深圳金碟国际软件集团、山东中狮国际集团等70多家企业导入了CS策划。同时还在国家经贸委和23个省市地方政府组织的大会上作CS经营报告，引起强烈反响，其中太原市达到900人、德阳市800人，佛山市700人……
二、新颖实用的CS经营论著
1996年，严教授在海南创办了中国第一家CS经营运作室，并成功地承包企业进行CS试点。自1997年起，严教授开始在新华社、中央广播电台、中国经营报、中国改革报等30多家中央新闻媒体和全国120多家财经类杂志及网上发表CS经营文章达到1200多篇。其中《经营“短缺”》、《引爆CS经营天地宽》、《卖的就是“心跳”的感觉》等文章，产生轰动效应。《市场是怎样“炼”成的？》一文，最近获得中国公关协会优秀案例奖。2009年，由经济管理出版社出版的、严教授的新著《CS经营法》刚一上市，就被全国各大新华书店列为畅销书。目前严教授根据企业的强烈要求，又开发出CS培训系列教材：《实用CS经营运作55讲汇编》、《实用ES管理开发55讲汇编》、《严教授CS经营法演讲VCD光盘》。
严教授观点新颖、案例鲜活的文章发表后，篇篇都引来纷至沓来的企业电话、来信、E-mail，他本人又成了各财经媒体追逐约稿的“新闻人物”；他的CS演讲生动幽默，实战贴切，场场都产生爆棚轰动效应，每次均有老板把他“抢”到自己的企业，进一步咨询或培训。正像严教授所说：“企业的承认，是对我最高的奖赏”。
成立于1867年的瑞士雀巢集团，以创始人亨利·雀巢(Nestle)的名字命名，德语意思是小小雀巢。如今，小小雀巢已经成为世界上最大食品公司的代名词。1994年，雀巢被美国《金融世界》杂志评选为仅决于可口可乐和万宝路的全球第三大价值最高品牌。2009年，雀巢集团净利润超过30亿美元。雀巢在81个国家建立了479家工厂，全球员工总数约为22.5万名，是世界著名的跨国公司之一。
雀巢产品主要涉及咖啡、矿泉水、猫狗食品、冰淇淋，在同行业中均处于领先地位。此外在奶粉、调味品、巧克力糖果、眼科医疗用品等产业也享有较高声誉。尽管生产线很广，涵盖各类食品，但在消费者眼中，雀巢就是速溶咖啡的代名词。雀巢公司是如何让雀巢咖啡深入人心的?除了保证产品品质外，成功的广告策略是关键--让消费者在记住生动广告的同时，记住了雀巢咖啡。
全球广告的标准化
大量投放广告是雀巢公司的一大特色。在创造消费者的强烈品牌意识和偏好方面，雀巢公司从不吝惜花钱，这使公司很快赢得较高的市场份额。在韩国，雀巢仅用7年时间夺得35％的市场份额，瓦解了卡夫(kraft)通用食品长期以来的垄断地位，这主要靠大规模广告战；但大量投放并不等于无序地投放广告，雀巢广告讲求的是精而有效。
为了保证雀巢广告传播的质量，更好地实现品牌传播的一致性，雀巢公司选择统一的广告代理商，大量减少它在全球的广告代理机构。经过对所有合作广告代理的精挑细选，现在与之密切合作的代理减少到5个，分别是麦肯、智威汤逊、Pubilis FcB、奥美以及灵狮，它们形成了一个国际广告代理机构网络。虽然在全球只有5家代理，但雀巢公司的广告均堪称经典之作。
雀巢总部为每个战略品牌指定了优先考虑的广告机构，给予一定的自由选择度，各地分公司可以从这些机构中作出自己的选择。如，负责雀巢咖啡广告的主要是麦肯公司和智威汤逊公司。
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