2017年营销总监销售工作总结

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20xx年营销总监销售工作总结


“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活www.deyou8.com的的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？  

　　市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 

　　2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现].www.deyou8.com的..公司发展目标的同时，实现].www.deyou8.com的..自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 

　　二是实现].www.deyou8.com的..目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现].www.deyou8.com的..的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现].www.deyou8.com的..的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 

　　3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从.论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 

　　就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。 

　　我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。 

　　这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 

　　4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管.模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 

　　每一个销售部经.在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 

　　有句话说得好，“不参加培训的人不能当经.，不会培训人的人当不了大经.。” 

　　随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管.，其实只是管.的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心.，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。 

　　5、关于管.在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管.者，在上级面前是被管.者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管.具有科学性和艺术性，要真正达到有效管.，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常.本文.由方\www.deyou8.com的重要且有效的途径。所以有的管.学家甚至说，管.就是沟通。其重要性不容置疑。 

　　我们许多经.常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管.一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 

　　没有规矩不成方圆。管.是一种投入，我们要向管.要效益，不断完善各种管.制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 

　　二、总结教训，推广经验 

　　1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制.个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。 

　　首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经.算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管.。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 

　　其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况www.deyou8.com的进行调.，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处.方式，但任何人不得克扣他们的工资。 

　　所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经.做好财务控制。 

　　2、严格规范、有效管.前面说过，我们公司管.的大前提是预算制管.，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管.制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常.本文.由方\www.deyou8.com的有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经.通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 

　　对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。 

　　要加强目标管.和时间管.，同时经.们要严格要求对自己的管.，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经.自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管.是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管.的程序和提高管.的效率和质量。 

　　3、人力资源管.首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 

　　其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况www.deyou8.com的，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 

　　最后要通过培训，.取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到.合资源，发挥团队优势的目的。 

　　在市场人员运用策略上，对于枪shou的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。 

　　在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经.的榜样作用，加强管.；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。 

　　4、市场策略各省经.对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和.性结合起来，.论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 

　　不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况www.deyou8.com的先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况www.deyou8.com的，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。 

　　要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发