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在选择销售渠道之前，先找准目标市场并进行市场细分。
a。目标市场：本企业的主要客户不是最终的消费者，而是各类饮料食品的生产厂商和油漆，化工，机械等需要包装物的产品的生产厂商。在企业开创阶段，规模小，资源有限，生产和销售能力不足等因素限制，不能也不必满足所有的市场需求，而要选择重点市场，重点客户，进行重点突破。客户市场
b。市场细分：将本企业的目标
市场可以按两种标准划分，一是按行业一、
市场划分可以分成一类是易拉罐饮料生
产厂商；二类是玻璃瓶，塑料瓶装饮料二
食品生产厂商；三类是不规则包装物的
食品包装厂商；四类是其他工业品的包
装市场。二是按客户市场划分可以分成三
一类是行业内或区域内最大规模的，最
最有实力和影响力的的厂家；二类是区四三二一
域内中等规模的厂家，三类是区域内的行业市场
的小厂家。（如右图）
c．选择销售渠道：根据上述市场分析，本企业选择重点营销策略，即集中主要资源对重点地区，重点客户服务。重点客户选择的是一类行业市场和一，二类客户市场的交集（见上图红星），具体说是易拉罐饮料生产领域里的大，中型厂商。之所以这样选择，除了资源能力的限制外，更考虑到市场营销的先难后易。大客户的营销工作难做，一旦做成，中小客户就会闻风而来。对这些大客户的销售主要以合同契约的形式完成，为客户提供完整的配套服务，形成一种紧密相关的利益共同体。
4.促销策略
本企业的产品不同于一般的生活消费品，因此在销售上也会选择不同的促销组合。
a。召开产品推介会
以召开产品推介会的形式将企业的目标客户，普通消费者，政府相关机构负责人，其他各界人士邀聚一堂，集中地讲叙企业的产品性能，优点；讲叙企业的目标，价值取向；讲叙企业未来的发展；讲叙与客户，消费者，和社会的利益相关性，使企业被社会，公众和客户认同，增强与客户的了解和沟通，找出营销的突破点。
b。组织并参与多种形式的公益活动，树立企业的公众形象。
热心公益事业，倡导取之于民，用之于民的理念，突出企业是环保型企业的良好公众形象。
c。组织消费者偏好调查，找准消费者喜欢什么样包装的产品，并研制试生产，拿出真实可信的方案，向饮料生产客户诉求，以下游消费者促动上游的生产商。
d。加强与客户的联谊，以真情实意感动人。
七．总结
该创业计划是非常务实和谨慎的。通过对该项目完整的分析，我们完全有理由相信这是一个非常有前景，非常有吸引力的产业。在不久的将来，当我们自己用着或看见别人用着我们生产的产品时，感受着我们的劳动正在为他人和社会创造福利的时候，我们会由衷地感到自豪而无悔于当初的决择。
创业计划书目录
一．项目简介
二．产品和服务介绍
1.产品的特性
2.市场前景预测
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三．财务计划
1.创业资金的来源
2.创业资金的用途
3.盈亏平衡点分析
4.风险分析
5.开创阶段的财务管理模式设计
四．制定经营战略
1.SWOT分析
2.波特五力模型分析
3.经营战略
五．组织结构设计
1.各部门岗位职责及人员配备
2.业务流程设计
3.管理团队
六．营销管理
1.产品定位
2.定价策略
3.选择销售渠道
4.促销策略
七．总结
创业计划书
学号姓名
3103080042许红梅
3103080068邢彬萍
3103080159江帆
二零零四年四月一日